如何才能避開美容消費陷阱
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免費體驗,免費贈送,打折優惠,會員獨享……如今各路商家推出的銷售招數五花八門,但消費者稍不慎就會誤入其背後隱藏着的一個個消費陷阱。現實生活中,不良商家是如何利用心理效應“宰”客的,消費者又該如何機警地避免被“忽悠”?在心理學專家眼裏,消費的過程往往也是一次心理較量的過程。
杜絕“門檻效應”的第一步
“耽誤您一分鐘的時間,只要一分鐘就足夠……”汪女士正在商場裏逛着,迎面走來一人,彬彬有禮地打斷她的腳步。還不及汪女士反應過來,來人已客氣地纏着她,說是有“店慶活動”,並熱情地邀她免費體驗店裏的美容美體服務。抱着“不做白不做”、“只是進去看一看就出來”的心理,汪女士走進了美容院。
在免費體驗時,美容師一邊笑意盈盈地給汪女士輕輕按摩,一邊不失時機地向她推銷產品,同時,鼓勵她辦理會員卡。看見汪女士猶豫不決,美容師又介紹某種產品如何好,快斷貨了,然後用各種各樣的理由給她優惠,甚至說,這是隻對她一個人的折扣……此時,汪女士已經做了按摩,用了各種美容產品,對於美容院的種種消費建議早已是“騎虎難下”,只好買下一大堆沒有合法認證的瓶瓶罐罐,且還辦理了一張會員卡。事後,當汪女士看到這些完全用不上的護膚品,回想自己被忽悠的過程,後悔不迭,怪自己不該耳根子太軟,更怪自己管不住自己的腿,邁進了美容院。
商家的手段並非多高明,不過是利用人心理上的一些特點和弱點,把人給“忽悠”了。首先,商家不會上來就推銷產品,而是提一個非常簡單的要求,比如“只耽誤一分鐘的時間”,或者僅僅是“看一眼”,或者就是“試一下”,不會給顧客任何壓力,也不會招致顧客反感,更不會調動起顧客的心理防禦。但是,商家的這一要求如果實現的話,就相當於突破了“忽悠”顧客的第一道防線。
在心理學上,這種現象叫“門檻效應”,又稱得寸進尺效應,是指一個人一旦接受了別人的一個微小的要求,就有可能接受更大的要求。這裏,最關鍵的就是第一步的邁出。在人際互動中,拒絕難以做到的或違反意願的請求是很自然的。但是對於某種小請求如果找不到拒絕的理由,就會增加同意這種要求的傾向。而一旦捲入了這項活動的一小部分以後,便會產生行爲的慣性,把最初的活動進行下去。這時如果拒絕後來的更大要求,就會在認知上出現不協調,於是恢復協調的心理壓力就會促使他繼續做下去,直至將這個事情完結。所以拒絕商家誘惑最關鍵的一點,就是不給他開始的機會。
“軟硬兼施”不亂方寸
劉小姐正走在大街上,只聽見一聲“姐”,側頭一看,是旁邊一個打扮時尚的男孩和她搭訕。“我們店正在搞一個回饋顧客活動,只要進店就給做免費護理。”禁不住男孩討巧的勸說,她跟進了美容院。
出於謹慎,她事先問了做護理是否收費,美容師回答:“需要收費時我會通知你。”美容師先是溫柔地陪她聊天,瞭解她的情況,並告訴她皮膚有些問題。隨後,給她做了皮膚檢測,但只給她的半邊臉做了皮膚檢測。此時,劉小姐意識到自己已經進入了對方的消費陷阱,想脫身離開。美容師和“院長”見狀告訴她,如果護理不繼續,做過“皮膚檢測”的臉會出現紅疹等過敏現象。同時,如果還想對另半邊臉做同樣的“皮膚檢測”,就需要支付500元。劉小姐氣憤地拒絕了對方。原本還熱情洋溢的“院長”立刻拉下臉來,冷冷地譏諷說:“你去超市,人家請你免費品嚐火腿腸,吃完了你又不買,你好意思麼?”美容師則對只做了半邊臉“皮膚檢測”的劉小姐置之不理。無奈,劉小姐很不情願地扔給院長几百元錢,美容師纔給她做了簡單的潔面。
商家在忽悠的時候,最常用的一個手段就是“軟硬兼施”。通常會有一個唱紅臉的和一個唱黑臉的角色。一個人會和風細雨地勸購產品,另一人則冷嘲熱諷,甚至出現威脅和語言暴力,令當事人羞憤交加又害怕。這種複雜的情緒體驗容易讓人亂了方寸,陷入被動的心理困境。由於已經用了對方的產品或接受了服務,在“吃人嘴短,拿人手軟”的劣勢心理背景下,爲了逃脫困境,維護尊嚴,只好違心地購買對方的產品。
對於商家這樣的手段,如果最初沒有能夠拒絕,那麼“堅持”就顯得很重要。面對商家的強勢,提醒自己,是商家不義在先,違反了誠信的原則,錯在商家,不在自己。有了這樣的想法,在心理上就不會處於劣勢,也就有力量去維權,贏回尊嚴。
免費的,或許是最貴的
想着找工作得打扮亮麗一點,即將大學畢業的小眉打算剪掉馬尾辮,做個頭發。正巧,一次逛街時,有人遞給她一張免費體驗券,並邀請她去附近的美髮店享受服務。小眉樂呵呵地進了美髮店。
美髮店的師傅很熱情地接待了她,給她設計髮型,還一個勁地向她推薦染髮產品,有點不知所措的小眉順從地配合理髮師的洗、剪、燙、吹。終於,頭髮做好了,看着鏡子前的自己一頭波浪卷,小眉高興地說了聲:“謝謝”。可就在她拔腿要走時,店長走了過來:“小姐,您是準備交現金還是刷卡?”小眉一聽懵了,“不是說免費的嗎?”店長笑了,迴應道:“我們是‘服務免費,產品不免費’”。小眉一聽傻了眼,這不明擺着忽悠人嗎?店長還堆着笑臉說給她用的都是最好的藥水,還給她打了個9折。小眉辯不過,最後只好氣呼呼地按照店長開出的高價賬單,刷卡結了賬才脫身。
有些商家擅長做文字遊戲,在誘惑的背後設下陷阱。比如,打着“買一送一”的口號招徠顧客,將“贈送”與“運送”混爲一談,偷換概念。或者在體驗券上說一些模棱兩可的話,或者對關鍵信息避而不談,讓消費者“誤入歧途”。這主要是利用了顧客貪圖小便宜、不勞而獲的心理弱點。人在內心深處確實都是趨利避害,以自我爲中心的。有些不良商家就是利用這一心理來誘惑顧客上當的。特別是一些團購的活動,有的折扣甚至低至一折。但是,真正參與之後,十有八九會挨宰。
利益對每個人都有巨大的誘惑,但現實中通行的基本法則卻是等價交換。所以應時刻提醒自己,從來都是買的沒有賣的精,從來就沒有免費的午餐!要時刻警惕小便宜背後的消費陷阱。免費的,或許是最貴的!
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