“健康講座”謀財害命:揭祕保健品吸血營銷騙局
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就在前幾天,小編報道了青島一位60歲的老人在海邊自殺留下遺書,自殺矛頭直指一家保健品公司。就在昨天315晚會上,央視再度曝光了老年人“健康講座”騙局,專門欺騙老年人的養老金。記者就卧底在廣州一家“綠色食品”店中,為大家揭祕保健品“健康講座”是怎麼一步步騙錢的。
3月11日下午,一位60歲的青島老人,坐在餐桌旁,默默吃完自己做的一頓午飯,然後離家出走。晚10時他被發現時,靜靜地躺在一處海灘上,已經身亡,褲兜裏有一張遺書:
老人遺書
“向尚集團坑死我,從去年至今硬騙我買了6萬餘元保健品,説讓我和老伴可到雲台山、西安、巴厘島等地方旅遊,至今一個地方也沒去,產品也沒拿到多少。”“眼看着我與老伴幾十年來勤儉節約的近10萬元基本泡湯,內心很難過,非常非常地抱欠(歉)……”
一輩子攢下的養老金,一朝醍醐灌頂,終於崩潰難忍。所有人唏噓的同時,誰又知道自家長輩的身邊,潛伏着多少這樣的騙局?
近期,廣州一家綠色食品超市的店員小玉(化名)向記者報料稱,該超市表面上售賣糧油豆米等農產品,其實背後目的是蒐羅50歲以上老人成為會員客户,擇機以送山莊旅遊的方式將老人拉至郊外某山莊再進行營銷,通過輪番“洗腦”的方式向老人們兜售高價蜂膠等保健品。
記者卧底門店
小玉稱靠如此欺騙老人獲利的工作,自己在良心上過不去,她為此在工作了2個月後辭職。
小玉報料所稱的內容是否屬實?通過記者數日的卧底採訪和暗訪,一個隱祕進行保健品營銷的機構逐漸浮出水面!
記者卧底的店
記者卧底揭開老人保健品吸血黑幕
面試:“高端定製蜂膠兩萬元一套”
結合前期掌握的基礎線索,數日前,記者向“廣東道山食品有限公司”投遞了簡歷,意向是應聘該公司健康顧問崗位。簡歷發出僅兩小時後,記者即接到了面試電話。
面試在廣州市越秀區水蔭路的一棟大廈內進行。該公司總經理助理王某對假扮成應聘者的記者坦言相告,公司盈利主要靠後台運作,前台主要是依託綠色食品超市零售以吸納會員。業務員負責讓會員加深信任與瞭解,最終才會在銷售會上讓客户購買高端定製產品。
王某指着辦公室架子上的一瓶蜂膠稱,這就是公司向中老年人出售的高端定製保健品,一套產品定價約2萬元,吃一個療程約一年半,可以改善睡眠,調理腸胃,起輔助治療作用。
王某還介紹,公司普通員工底薪是2000元,經理是2500元,店長是5000元。提成方面,員工是銷售業績的10%;經理是10%加上團隊管理提成5%;做到店長提成則是整個店面業績的3%-5%,另還有股份分紅。王某表示,該公司旗下的綠色食品連鎖超市中(據調查廣州地區有18家門店),共有5家“百萬店”(即月銷售業績過百萬元),業績最高的店一個月曾做到138萬元的業績。
工資構成
上崗:神祕的超市
面試當天,記者被王某任命為“儲備經理”。次日一早,記者前往公司旗下一家綠色食品連鎖超市上崗。
該超市鋪面位於廣州市越秀區,店面不大,僅20平方米左右。經營產品以五穀雜糧等為主,外觀和普通超市無異,前來光顧的多是老人。
值班的業務員正為一名老人登記會員資料並派發團購券。
買產品的老人
見記者在門口駐足停留,一個長辮子女孩眼神警覺,上來盤問。得知記者是新來上崗的,她又問“做什麼工作”,記者説出“賣蜂膠”三字,長辮子女孩瞬間臉色大變,把記者拉到門口,食指豎在脣邊,“噓!絕對不能在店裏提蜂膠,這是祕密”。
長辮子女孩叫小娟,她領着記者來到店鋪後門的“團購區”。打開門,裏面別有洞天,中間一台投影儀,靠牆疊放幾排椅子,大概能容納三十多人。小娟説這是多功能室,可以做培訓會、團購會、供員工午休用,牆上貼滿老人旅遊的相片。
小娟透露了超市暗含的“門道”:20多名員工中,除了兩名店面促銷員和兩名收銀員,其餘都是推銷保健品的業務員。
團購券
街頭活動:目標60歲以上懂粵語的老人
記者瞭解到,在大部分時間裏,業務員們需要拎着一籃雞蛋、大米,走街串巷去“找客源”。
上崗第二天,記者就和經理富哥、員工小魚組成一支“先鋒隊”,用粵語在街頭高聲叫賣,“靚姨,過來看下雞蛋,兩元一份”。“農家雞蛋,買一送一!”
富哥向記者傳授經驗稱:儘量找60歲以上、懂講粵語的老人,他們一般有退休金,如果是講普通話的老人,也要找能聽懂粵語的,“剛來廣州幾年,幫子女帶孫子的老人不要找。”
在街頭“遊擊”數小時後,記者和小魚都覺得腿痠口乾,想找地方休息一下。而經理富哥卻始終精神抖擻,雙腿繃直,眼神犀利地掃過每一個經過的白髮老人,口中不忘大聲叫賣。
“我怎麼不累,不過一想到我一個月可以賺一萬多兩萬,這點累算什麼!”富哥如是回答記者的疑問。
廉價山莊遊
“團購會”:引誘老人蔘加廉價山莊遊
記者上崗第三天的早上,超市舉辦了一次團購會,台上擺着豆漿機、五穀雜糧、花生油等禮品。記者發現,每個參會的老人身邊都安排有一名業務員緊挨而坐,負責幫其按摩、捶背。
團購會預熱環節是有獎問答,幾乎每位老人都能領取一份五穀雜糧禮品。隨後又是一輪宣傳,老人們被告知只需花38元的車費,就能赴山莊旅遊一天,包吃包玩。
團購現場擺滿了各種吸引老人的禮物
然而,該次團購會一無所獲,記者所在綠色食品超市的全體業務員士氣低落。相關負責人要求馬上召開一場短會,以集體討論團購活動失敗的原因。
“培訓”:業務員負責“隔離”老人
在此期間,記者還參加了一次“內部培訓”。記者瞭解到,培訓次日一早,店內的一批業務員將陪同拉來的老年人客户,前往一個山莊開展兩天一夜的旅遊活動,這是公司業務上的“重頭戲”,不容出錯。
負責此次培訓的林經理,詳細詢問目標老人的年齡、經濟狀況、身體疾病、經濟自主權等,並表示“放大老人病情是重點”。
經理:這個阿姨,老是懷疑自己沒什麼病對不對?經濟怎麼樣?
業務員:她説沒什麼錢。
經理:不是有存款6萬嗎?
業務員:她説過年前存款下來。
經理:到賬沒有?
業務員:到了。
經理:這個阿姨保健意識有沒有?
業務員:(沉默)
經理:(歎氣)摸得不夠細啊!
業務員:沒有保健意識。
經理:明天這個阿姨這樣,首先第一個,把她的病情放大化,明白嗎?你跟她説,肩周炎會引起什麼疾病。第二個引導她的保健意識,知道嗎?不在乎自己的病,就不會有保健意識。
內部培訓
緊接着,林經理要求全體業務員練習“讚美”。他隨機指一個女業務員上台,並要求其餘業務員在3秒內説出一句讚美的話,不能重複,沒完成者將接受體罰。
“阿姨昨天是不是做了美容,你的皮膚看起來好好啊!”“阿姨你的褲子好合身啊,在哪買的,我想給我媽媽買一條!”“阿姨,你的牙齒好白,笑容好燦爛,我好喜歡你哦阿姨!”……
最終,有3名未能及時説出讚美話的業務員被罰做俯卧撐,並被要求次日早上每人補説出20句讚美的話。
林經理特別強調,作為一名業務員,不管去了旅遊的山莊多少次,都要在老人面前假裝是第一次去;幫老人填表時,要將老人患過的疾病、聽課反應等信息發給經理,經理提前和“專家”溝通好,讓“專家”在健康諮詢環節能準確説出每位老人的病情;業務員還要將去遊玩的老人彼此“隔離”,一旦他們碰頭聊到產品等敏感問題時,一定要及時打斷他們。
在接受培訓期間,超市的經理、店長會教授一整套如何接觸觀察老人的方法,記者特意記下套路,請告訴家裏的老人:遇上類似不明不白的奉承和營銷,千萬提高警惕!
騙子的套路
1、車上
經理:車上怎麼坐的?一定是員工跟阿姨坐,人家唱歌,你就拉着阿姨的手也唱歌。人家鼓掌,你就拉着阿姨的手也鼓掌。懂不懂?儘量在車上不要讓阿姨在那睡覺。讓她進入狀態,接下來就很順利。
2、看實驗
經理:專家做完實驗後,這時候我們幹嘛?記得拉住叔叔阿姨的手喊,“哇,好神奇啊!”
3、包裝專家
經理:專家怎麼包裝?這個院長很厲害的,家裏五代中醫,以前給集團領導看病的,一千多塊都掛不到他的號,我運氣好幫你抽到這個。我講的時候,你們要喊“哇,一千多塊都掛不到號啊,這麼厲害,真是謝謝你啊經理”。做好鋪墊,就這樣配合,這時候阿姨不想看都想去看了。
4、諮詢專家後打壓
經理:阿姨,你身體怎麼這麼多病?看你好像身體挺好的,哇,怎麼辦,出了問題誰照顧你?經理,你帶我們阿姨去找一下領導,看一下這個有什麼辦法。
5、打壓後減壓
經理:記得打壓完以後,出來跟顧客減壓。怎麼減?有些顧客參加完諮詢被嚇得很厲害,出來以後心裏很難受,這時候減壓怎麼減呢?阿姨,不要想那麼多了,我們今天是出來玩的,玩得開心一點,領導答應幫忙了,如果有就有,如果沒有就沒辦法,這個東西可遇不可求的。
健康講座
6、打斷
經理:第一天,記住兩個動作。第一個叫隔離,隔離什麼?不要讓阿姨跟其他阿姨聊那些敏感話題。敏感話題是什麼?聊產品,聊專家諮詢的東西,如果一聊就打斷他們,講其他話題。
7、引導
經理:第二天早上,引導她使用產品後的效果。怎麼引導?阿姨你的氣色這麼好,吃了產品效果這麼好。
8、讚美
店長:讚美一點都不難,從頭髮到腳趾,這是直接讚美的。間接的,他展示的家庭怎麼樣,教養怎麼樣?素質怎麼樣?文化怎麼樣?衣着怎麼樣?都可以間接地讚美。你們每個人都可以試一下,回去想一下,百度一下。以後讚美起來就很容易,隨便就可以説幾十幾百個。
9、氣氛
店長:活動過程中,該鼓掌不鼓掌的,該出聲音的不夠響亮,明天在活動現場我就捉這個。我看到哪一個不動的,直接(扣)50塊。還有一個,你的客户該帶上台不上台的,也是(扣)50塊錢。
10、堅持
店長:我們從辦卡,到團購,再到去山莊,這麼一路過來是不是很累?那為什麼要到最後一個環節我們就鬆懈了呢?馬上就可以掙到錢的這個環節,我們一定要緊張一點,把控好一點。
山莊暗訪:業務員人盯人全程陪玩
離廣州市區約40分鐘車程的原蘿崗區九龍鎮旺村北路某號,是一座名為“九龍道山莊園”的度假山莊。近一週來,記者連日前往該山莊暗訪,發現這是即是業務員組織老人進行旅遊的據點之一。
業務員全程跟陪老人
公司官網信息顯示,“九龍道山莊園”隸屬於道山集團旗下子公司“廣州道山餐飲有限公司”經營。山莊工作人員介紹,山莊目前尚未對外營業,外部人員如需訂場地要提前預約,因為山莊內幾乎每天都會有道山集團的“客户”被組織過來遊玩。
一名工作人員指着最大的會議室現場介紹道,以“一日遊”項目為例,大巴車早上負責將“客户”從廣州拉到山莊,一整個上午時間都是爬山、遊防空洞、划船、唱K等活動,中午到水上餐廳吃飯,午飯過後所有人會進入山莊內的會場參加活動。而這樣的活動,“客户”每人只需花費幾十元。開會期間“客户”還會獲得一份禮品,如麪條、雞蛋等。
“昨天剛來了一個300多人的團,也是一日遊的。”該名山莊工作人員稱。
暗訪期間,記者曾親眼見到一個由數十名老人組成的旅行團到訪該山莊,老人們一般分成兩至三人一組,每個小組都有一名年輕的業務員全程陪同。
當日下午,所有老人和業務員都進入了山莊內最大的會議室參加活動,會場門窗緊閉,裏面不時響起“小蘋果”等動感的音樂,並傳來主持人和觀眾互動的陣陣歡呼聲:“跳舞跳得棒不棒?”“棒。”“漂不漂亮?”“漂亮。”
本週一,記者再次回訪九龍道山莊園時,又遇到一個逾百名老人組成的旅遊團在山莊內參加活動。
保健品
兩萬元蜂膠:業務員稱成本價不超千元
那麼,公司老總、經理、業務員口中的蜂膠,到底價值幾何?
卧底過程中,記者從一名業務員口中獲悉,超市兜售的蜂膠價格一套高達2萬元,但該業務員表示曾看到過相關入貨單據,顯示的入貨成本價一套才170元至200元,最多不超過1000元,最高能達到100倍的利潤。而這些蜂膠產品,是道山公司從生產廠家處拿貨或委託生產,道山公司本身並不生產該類保健品。
此前報料的員工小玉也曾透露,道山綠色食品超市主要兜售某品牌的蜂膠。
另據記者瞭解,道山綠色食品超市以約2萬元一套的價格兜售給老年人的蜂膠產品,規格是一套有48瓶,每瓶有30粒膠囊,摺合每瓶價格約為416.6元,通常一套蜂膠可以吃一年半至兩年。
而在市面上,一瓶蜂膠的價格普遍在100元至300元之間,多以60粒裝、100粒裝、120粒裝為主。即使是進口貨,每30粒的價格也就在50-60元左右……
我想經過昨晚央視的曝光,會有更多人關注到“健康講座”中來,老人們也要多多注意這其中的貓膩,不要受人欺騙,被人左右。保健品“健康講座”中,整個營銷的套路和利潤大家應該都瞭解了。同時,也希望大家能夠多關心家中老人,不要讓這種打着“親情牌”的“健康講座”有機可乘。
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